KMU Strategie und ROI: 5 Tipps von Profis

Steigende Inputpreise, Lieferengpässe und eine sich abschwächende Nachfrage belasten kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Zwar profitieren einige vom Nachholeffekt nach der Aufhebung der meisten Corona-Massnahmen im In- und Ausland.

Doch der Ukraine-Krieg, Lieferengpässe und Transportprobleme verhindern, dass die Wirtschaft kräftig zulegen kann. Steigende Preise reduzieren Nachfrage und Gewinn.

Doch warum behandeln wir das Thema in unserem Blog? Die Wirtschaftslage inklusive Inflation und Lieferengpässe (z.B. Getreide) betrifft einen nicht zu unterschätzenden Anteil von KMU. Wir zeigen, wie wir und andere mit diesen Problemen versuchen umzugehen.

Unser Fokus hier ist auf Mittelstand und KMU Strategien. Wie steigende Preise, Lieferengpässe und Gewinn in Einklang gebracht werden wird im Beitrag und den Kommentaren diskutiert.

1. KMU Herausforderungen – Corona, Ukraine-Krieg und Zinserhöhung
2. 5 besten Strategien für Mittelstand und KMU für 2024
3. Schlussfolgerungen – Preisanstieg und ROI

1. Herausforderungen für kleine und mittlere Unternehmen (KMU)

Hier ist es wichtig nicht zu vergessen, das der Fokus meistens auf die weniger als 1 % der Grossbetriebe mit mehr als 250 Beschäftigten fällt. KMU werden oft vernachlässigt von Politikern aber auch der Management Lehre. Doch…

… was ist die Definition für kleine und mittlere Unternehmen – KMU?

Ein KMU definieren z.B. Deutschland, Österreich und auch die Schweiz sehr ähnlich. Dabei folgen diese Länder den Vorgaben der Europäischen Kommission (PDF Dok) sehr genau.

In der statistischen Praxis spielt die Anzahl der Mitarbeiter (in der jeweils vorhandenen Definition) die vorherrschende Rolle für die Abgrenzung der Unternehmen nach Grössengruppen. Dabei wird wie folgt unterschieden:

• Kleinstunternehmen bis 9 Beschäftigte – d.h. Vollzeitstellen,
• Kleinunternehmen 10 – 49 Beschäftigte und
• Mittlere Unternehmen 50 bis 249 Beschäftigte.

„Beschäftigte“ umfassen die Arbeitnehmer sowie ebenfalls mitarbeitende Inhaber:innen. Auch regelmässig in den Unternehmen arbeitende Partnerinnen und unbezahlt mithelfende Familienangehörige sind hier Beschäftigte.

Fazit: In den meisten Ländern machen KMU mehr als 96 % aller marktwirtschaftlicher Unternehmen aus. In

• Österreich sind 99,6%,
• Schweiz 99,7% und in
• Deutschland 99,3% aller Unternehmen KMU.

In der Schweiz schaut dies dann gemäss Tabelle vom Bundesamt für Statistik in etwa so aus:

• 316 Firmen mit > als 1,000 Beschäftigte
• 422 Firmen mit 500 – 999 Beschäftigte
• 960 Firmen mit 250 – 499 Beschäftigte
• 573 Firmen mit 200 – 249 Beschäftigte
• ……
• 18,443 Firmen mit 20 – 49 Beschäftigte

Nur 316 Firmen sind grosse Arbeitgeber (siehe oben). Doch über diese Firmen wird meistens berichtet, da deren Entscheidungen mehr Menschen und deren Jobs beeinflussen.

2/3 aller Arbeitskräfte sind in einem KMU beschäftigt

KMU Strategie: KMU beschäftigen je nach Wirschaftszweig und Land ca 2 / 3 aller Arbeitnehmer:innen:

• AT 67 % aller Beschäftigten arbeiten in einem KMU, in
• CH 67 % und in
• DE 56 % aller Arbeitnehmer:innen sind in einem KMU beschäftigt.

Doch von der Politik werden diese Fakten oft vernachlässigt wenn nicht sogar ignoriert.

Kleinstunternehmen – 1 – 9 Mitarbeiter:innen sind ein wichtiger Faktor im Arbeitsmarkt

Von allen Betrieben in der Schweiz sind knapp 52 % Einpersonenbetriebe und 90 % haben weniger als 10 Vollzeitkräfte.

• AT = 87 % der Firmen haben 1 – 9 Mitarbeiter und rund 24 % aller Arbeitsplätze werden von diesen Unternehmen angeboten.
• CH = 89,76% der Unternehmen haben weniger als 10 Mitarbeiter und beschäftigen 15,25 % aller Arbeitnehmer:innen.
• DE = 82,2 % der Firmen haben 1 – 9 Arbeitnehmer:innen und 18,7 % aller Beschäftigten arbeiten in einem solchen Betrieb

Was ist die Definition für mittelständische Unternehmen – Mittelstand?

Es gibt kein gemeinsames, weithin akzeptiertes und konsequent angewandtes Verständnis dessen, was den Mittelstand ausmacht. Die meisten empirischen Untersuchungen zu mittelständischen Unternehmen stützen sich auf Daten von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU).

Zur empirischen Arbeit operationalisiert das Institut für Mittelstandsforschung mit Hilfe von 2 Faktoren.

Beim mittelständischen Unternehmen:

1. halten bis zu zwei natürliche Personen oder ihre Familienangehörigen (direkt oder indirekt) mindestens 50 % der Anteile eines Unternehmens und
2. diese natürlichen Personen gehören der Geschäftsführung an.
   

Die Begriffe Mittelstand, Familienunternehmen, Eigentümerunternehmen und familiengeführte Unternehmen sind nach Definition des IfM Bonn als Synonyme anzusehen.

Die Anzahl Beschäftigte kann deshalb weit über 249 MitarbeiterInnen gehen.

Allgemein akzeptierte statistische Kriterien zur Abgrenzung zwischen KMU und Mittelstand existieren nicht. Nichtsdestotrotz kann auch ein Betrieb mit 200 Beschäftigten sich zum Mittelstand zugehörig fühlen (siehe Forschungspapier 2022).

… wie managen Mittelstand und KMU Corona und Post-Corona?

Die COVID Pandemie hat uns alle beschäftigt. Warenhäuser, Restaurants und Theater waren in vielen Ländern für mehrere Wochen oder sogar für Monate geschlossen.

Kürzlich sah ich wieder einmal einen Kollegen der vor 3 Jahren ein Laden für Reisegepäck eröffnete. Er erklärte mir, dass es nicht einfach gewesen sei. Doch dank Corona Hilfe vom Bund (CH) habe er den Laden einigermassen gut durch die Krise manövrieren können.

Andere erzählen uns von der Problemen mit der Lieferkette, speziell im Falle von Partnern in China. Wichtige Teile sind nicht eingetroffen und haben dabei die Produktion in Europa im Werk verzögert.

Ein Beispiel ist die Play-Station von Sony. Die PS5 wurde im November 2020 auf den Markt gebracht, trotz des bekannten Gegenwinds durch eine weltweite Halbleiterknappheit. Neben der Halbleiterknappheit wurde der Verkauf bis heute von Schwierigkeiten in der Lieferkette gebeutelt.

Fazit: Die Nachwehen der Corona Krise werden wir sicherlich noch 24 Monate spüren. Nichtdestotrotz, ein Kunde aus der Werkzeugbranche (kein KMU) hatte 2021 das erfolgreichste Geschäftsjahr in der Unternehmensgeschichte – dem Home-Office sei gedankt. Auch Corporate Communication is gefordert.

KMU Strategie: Zur Zeit gehen die Corona Ansteckungszahlen in Deutschland, Österreich und der Schweiz wieder etwas höher. Natürlich, auch die Wintergrippe hat uns wieder fest im Griff. Wie ein KMU hier das Risiko für eine mögliche Pandemie im Herbst in die Ressourcenplanung mit einbeziehen kann ist unklar. Haben Sie eine Idee?

… und was bedeuten die steigenden Preise für KMU?

Seit Beginn des russischen Krieges gegen die Ukraine sind die Energiepreise merklich gestiegen. Hinzu kommen Lieferengpässe durch unterbrochene Lieferketten aufgrund der Corona-Pandemie. Die resultierenden Preissteigerungen haben die Leitzinse schon verändert.

Beispielsweise hat die US-Notenbank ihren Leitzins am 15. Juni 2022 zum ersten Mal seit 1994 um 0,75 % angehoben. Sie verstärkte damit ihre Bemühungen zur Eindämmung der Inflation. Diese ist zur Zeit in den USA auf dem höchsten Stand seit 40 Jahren. 

Einen Tag nach den USA folgte die Schweizerische Nationalbank und erhöhte die Zinsen zum ersten Mal seit 15 Jahren um 0,50 Prozentpunkte. 

Die Teuerung in Europa hat sich in der Zwischenzeit nun auch auf solche Produktgruppen ausgeweitet, die nicht von steigenden Energiepreisen oder dem Krieg in der Ukraine betroffen sind. Von Preisstabilität sind wir zur Zeit weit entfernt.

Ähnlich hohe Inflationsraten gab es letztmals um 1973/1974 während der damaligen Energiekrise! Hier hat Pew Research 40 Länder und deren Inflationsrate verglichen

Fazit: Preissteigerungen sind je nach Branche sehr hoch (z.B. Papier, Energie, Getreide). Die Auswirkungen für Konsumenten sind spürbar z.B. an der Tankstelle oder im Supermarkt. Im Januar 2024 sank die jährliche Inflationsrate der Eurozone auf 2,8 %. Im Dezember 2023 war diese noch 2,9 %

KMU Strategie: Inwiefern Firmen die Preissteigerungen für z.B. Rohmaterialien an Kunden weitergegeben können, ist unklar.

Wie Netto in Deutschland eine Werbekampagne starten die aussagt dass unsere Qualitätsprodukte- und Dienstleistungen besser sind als unsere Konkurrenz (Netto gegen Drogerien wie Rossmann) ist aus strategischen und finanziellen Gründen keine Option

2. Was uns rumtreibt:
Die 5 besten Mittelstand und KMU Strategien für den Erfolg

Jede Unternehmerin braucht einen Plan mit formulierten Zielen. Dies besonders in Zeiten steigender Zinsen, Inflation und den immer noch anhaltenden Auswirkungen von Corona auf die Wirtschaft.

Unsere 5 KMU Strategien sollten helfen, diese Herausforderungen für kleine und mittlere Unternehmen wie auch der Mittelstand besser zu meistern. Ziel ist dabei, das Überleben und die Profitabilität vom Unternehmen während dieser schwierigen Zeiten zu sichern.

Die unten aufgeführten Mittelstand und KMU Strategien und Herausforderungen basieren auf unseren eigenen Erfahrung im Unternehmen DrKPI® von CyTRAP Labs GmbH, sowie Gesprächen mit weiteren KMU Unternehmer:innen.

Welche der unten aufgeführten KMU Strategien ist die wichtigste für Sie?

1. Cash Flow Management hat höchste Priorität.

Weder mein Versicherer Generali noch die AHV (Alters- und Hinterlassenen Versicherung) sind bereit, bei Zahlungen verlängerte Fristen zu bieten. 

Ausstehende Forderungen werden nach Schema F bearbeitet. Um falsche Rechnungen angepasst zu bekommen, braucht es Ausdauer, Nerven und Zeit. Das gilt für den privaten Versicherer wie Generali oder die öffentliche Alters- und Hinterlassenenversicherung (AHV). Deren Fehler haben keine Konsequenzen für Sie. Ganz im Gegensatz zur Situation wo der KMU ein Fehler verursachte. Dann verrechnen private wie auch öffentliche Kassen Gebühren bis Zinsen…

Es geht aber auch anders wie es z.B. in der Schweiz die Mehrwertsteuer-Verwaltung in Bern vormacht. Diese versuchte uns mit einer flexibleren Zahlungsmodalität zu helfen. Sehr hilfreich und kulant. Heute ist das Problem gelöst 😅!

Das Schlimmste war für mich, dass einige unserer freien Mitarbeiter und Partnerfirmen auf deren Zahlungen bis 60 Tage warten mussten. Peinlich… und mit schlaflosen Nächten verbunden!

KMU Strategie: Nicht vergessen darf man, dass ausstehende Sozialversicherungsbeiträge auch bei Insolvenz einer GmbH nicht hinfällig werden. Die Besitzer:innen müssen dafür mit dem privaten Vermögen gerade stehen!  

Deshalb hat die Finanzplanung für den Herbst 2022 bei uns die Priorität 1. 

2. Zahlungsmoral der Kunden ist eine immer grössere Herausforderung.

Wie oben beschrieben hatten wir ein Cash Flow Problem oder „zwenig Gäld uff em Bankkonto“ um allen ausstehenden Verpflichtungen gemäss Zahlungsfristen nachzukommen. Die Corona Krise hat es auch unseren Kunden schwer gemacht, sodass die mit deren Zahlungen an uns teilweise in Rückstand gerieten.

Beispiel ist das Gesundheitswesen in den USA. Während der Corona Krise ware es Verkäufer:innen eines unserer Kunden in der Medizinaltechnologie nicht mehr möglich, Spitäler zu besuchen. Dadurch hat der Verkauf gelitten. Dem Kunden sein Cash Flow Problem führte zu langen Zahlungsverzögerungen.

Das oben ist nur ein Beispiel von mehreren. Bei einigen Grosskonzernen wurden Rechnungen ganz bewusst erst nach 120 oder sogar 180 Tagen bezahlt… Deren Cash Flow verbesserte sich dadurch und wir schlitterten fast in eine Krise.  

PS: Wir hatten Glück im Unglück. Die ausstehenden Rechnungen wurden bezahlt. Bevor dies der Fall war, haben mir diese ausstehenden Rechnungen aber viele schlaflose Nächte verursacht.

KMU Strategie: Vermeiden das 1 oder 2 Kunden für mehr als 40% des Umsatzes und Profits verantwortlich sind. Dies verringert das Finanzrisiko signifikant. Andernfalls, hat eine solche Kundin einen Liquiditätsengpass, kann dies für ein Kleinstunternehmen bald lebensbedrohlich werden!

3. Akquise litt wärend Corona unter „Aus dem Auge, aus dem Sinn.„

Heute ist es wieder einfacher, Leute auf Events zu treffen. Das kann eine Clubveranstaltung sein (siehe MC Lago), Konferenzen oder Barcamps (HR BarCamp Zürich, Barcamp Bodensee). Auch kann man Kundinnen wieder im Restaurant zum Café, Lunch oder “After Work Drink” treffen. 

All dies vereinfacht das Netzwerken im Gegensatz zu Social Networks wie LinkedIn. Wichtig ist auch hier, wenn Gesprächspartner ein Problem haben, müssen sie sich daran erinnern können, dass wir in der Lage sind die für sie optimale Lösung zu bieten.

Natürlich bleibt das Digital Content Marketing mit dem Firmenblog, der Newsletter mit interessanten Inhalten und die Videokonferenz weiterhin wichtig. Aber das persönliche Gespräch oder der Austausch beim Feierabendbier ist oftmals sehr wichtig für Kunde und Lieferant. Das besser kennen lernen vereinfacht die Zusammenarbeit.

KMU Strategie – „dörfs na es bitzeli meh si?“: Wichtig ist, langjährige Kunden bei der Stange zu halten. Je nach Firma oder Branche kommen 50 – 75 % des Umsatzes von unseren Bestandskunden (siehe auch Forrester). Es lohnt sich also, diese zufrieden zu halten und wenn möglich an sie zusätzliche Produkte oder Services zu verkaufen. Kein einfaches Unterfangen.

4. KMU Personalplanung sollte nicht dem Beispiel der Swiss folgen.

Peinlich ist, wenn ein Unternehmen zu viele Leute entlässt während der Corona Krise. Mit Hilfe staatlicher Unterstützung kam die Lufthansa Tochter Swiss gut durch die Corona Krise. Das aber trotzdem Boni an Management ausbezahlt wurden verstimmte viele Kundinnen.  Zusätzlich machten noch zu viele Angestellte von der Möglichkeit der Frühpensionierung gebrauch.

Resultat ist jetzt, das für diesen Sommer Flüge wegen Mangel an qualifizierten Personal  gestrichen werden müssen. Dies hat für 30,000 Passagiere Konsequenzen.

Eine Umfrage 2021 mit 7,500 Unternehmen 2021 in Deutschland zeigt, Fachkräftemangel ist Akut. Eine weitere Studie von April 2022 spricht von gut 320.000 fehlenden MINT-Arbeitskräfte in Deutschland.
Ohne den Beschäftigungszuwachs durch ausländische MINT-Fachkräfte, wäre die Fachkräftelücke mit mehr als 600.000 fast doppelt so gross.

KMU Herausforderung: Wenn es die Cash Flow Situation ermöglicht, kein Personal entlassen. Neues qualifiziertes Personal zu finden ist im heutigen Markt schwierig. Im technischen Bereich mit seinem Fachkräftemangel übersteigt die Rekrutierung immer öfters die finanziellen Möglichkeiten von KMU.

5. KMU dürfen Innovation nicht vernachlässigen.

Trotz all dieser Probleme gilt es in die Innovation zu investieren. Dabei war aber eines der Feedback welches wir von anderen Unternehmer:innen bekammen, dass man die Zahlen genau im Auge behalten muss.

Zum Beispiel haben wir und 2 andere Unternehmer:innen rausgefunden, dass Kunden manchmal alte Produkte nicht mehr kaufen möchten. Heisst, diese belieben im Lager während die Kunden auf den Launch des verbesserten Produktes in ein paar Monaten warten. Sie erhoffen sich ein innovativeres Produkt. Doch dies senkt die Verkaufszahlen, verschlechtert den Cash Flow und lässt das Unternehmen auf Lagerbeständen sitzen!

Nichtsdestotrotz müssen wir in die Innovation und die Verbesserung unserer Produkte weiterhin investieren. Beispielsweise haben das gemacht mit dem DrKPI PageTracker (siehe Screenshot unten) gemacht. Dies ermöglichte es uns sicher zu stellen, dass die Alleinstellungsmerkmale oder USP unserer Software und Services für Kunden klar ersichtlich bleibt.

Dabei hatten wir die folgenden Dinge im Auge:

1. Wir formulierten klare Ziele, wie ein neues Feature z.B. die User Experience oder Usability von DrKPI PageTracker verbessert (Problemlösung) wird mit der Arbeit,
2. probierten. die Möglichkeiten gleich mit Lead-Users aus,
3. habe die Misserfolge rücksichtslos ausgemerzt, d.h. neues Features wieder eliminiert und
4. bauten auf den Dingen auf, welche die Kunden schon sehr oft und gerne nutzten.

KMU Herausforderung: Tönt alles einfach. Ist es aber nicht. Dabei müssen Zeit wie auch Kosten im Auge behalten werden. Vor knapp 3 Monaten haben wir uns hier fast zu viel zugetraut. Ebenfalls müssen die Resultate was bringen für den Kunden – z.B. neue Funktion in der Software muss dem Kunden z.B. eine Zeitersparnis bringen.

Für alle, die unsichere finanzielle Zeiten durchleben:
Umsetzung hilft

Wie die obigen Ausführungen zeigen sind KMU aber auch der Mittelstand gefordert. Erstens ist noch unsicher, wie sich Corona weiter entwickeln wird und welche Auswirkungen das auf das tägliche Geschäft hat.

Zweitens ist die Inflation ein Risiko Faktor, den es nicht zu unterschätzen gilt. Der Preisanstieg bei Lebensmitte in Deutschland dürfte 2022 bis 10,7 % ausmachen. Dies führt je Person zu jährlichen Mehrausgaben von über 250 Euro.

Für eine Familie mit 2 Kindern bedeuten diese Preissteigerungen monatlich gut 80 Euro Mehrkosten für Lebensmittel! 

Das solche Preisentwicklungen zur Forderung nach höheren Löhnen führen dürfte ist fast logisch!

Unsere 5 KMU Strategien zeigen auf, welche neuralgischen Punkte die Manager:innen in den Griff bekommen müssen.

Die Umsetzung dieser KMU Strategien ist dabei die grosse Herausforderung auch für den Mittelstand. Wir haben es angepackt, und Sie?

Ihre Meinung ist uns wichtig. Hinterlassen Sie uns doch gerne einen Kommentar unten. Wir würden uns auch sehr über Feedback und Ideen freuen. Wie lösen Sie die Problematik Inflation und Zahlungsmoral?

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