Dies ist ein weiterer Beitrag in der Serie zum Thema Schlüsselkennzahlen oder Key Performance Indicator(s) – kurz KPIs.
Kürzlich fragte mich jemand:
Ich berate eine Firma und bin dabei, die Social Media aufzustellen und mit den notwendigen KPIs zu versehen…
Welche KPIs sind für den Anfang am Besten geeignet?
Was kannst du empfehlen?
Mit dieser Frage werde ich mich im Folgenden befassen.
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1. Schritt: Inventar des Weinkellers
Ich erinnere mich an meine Jugend, als ich in einer Weinkellerei gearbeitet habe. Der Kellermeister erklärte mir, dass er einmal im Jahr ein Inventar mache. Obwohl es interessant sei zu wissen, wie viele Flaschen vorhanden sind, sei dies jedoch nicht von primärem Interesse.
Sicherlich wollte er Kennzahlen oder Indikatoren, die ihm Informationen lieferten, um die Umsatz- und Gewinnziele erreichen zu können.
Doch ihn interessierte vor allem, wie gut sich die Weine zu welchen Preisen verkaufen ließen. Auch der Profit jeder Flasche war von Interesse.
Diese Angaben zeigten auf, welche Weine sich vielleicht besser verkauften und grössere Gewinne abwarfen als andere.
Ebenfalls wollte er natürlich ganz genau wissen, bei welchen Weinen wir Reklamationen oder auch Lob von den Kunden erhalten hatten.
Hierzu führte er ein kleines rotes Notizbuch, indem er alljenes noch von Hand eintrug.
Heute können wir dies mit Hilfe von Technologien leichter notieren. Nichtdestotrotz ist auch heute entscheidend, dass wir diese relevanten Daten sammeln, um danach anhand dessen die besten Entscheidungen treffen zu können.
Generell zeigt das Beispiel aus der Weinkellerei, dass es wichtig ist zu wissen, welche Kennzahlen oder Indikatoren wir heutzutage sammeln und nutzen.
Vielleicht benötigen wir gar keine neuen und müssen uns nicht überlegen, welche besser sein könnten. Wie die untere Illustration aufzeigt, ist das entwickeln von KPIs ein komplexer Vorgang.
2. Schritt: Strategie und Planung
Wenn wie in diesem Fall die Verkaufsstrategie für die nächsten 3 Jahre eine hohe Steigerung des Verkaufs vorsieht, gilt es dies zu berücksichtigen. Mit anderen Worten, hier wird eine Kennzahl benötigt, um den Vorstand zufriedenstellen zu können.
Beim Weinkeller bedeutet dies, dass der jetzige Kundenstand erhöht werden muss, indem beispielsweise:
- Neukunden gewonnen werden.
- Aktuelle Kunden wieder häufiger zum Kauf unserer Ware bewegt werden.
Dabei ist es von Interesse, dass klar ersichtlich ist, inwiefern Werbeaktivitäten und Social Media Posts hierbei von Nutzen sind. Den Vorstand interessieren Social Media Posts jedoch wenig, ob die geplanten Verkaufszahlen erreicht wurden dafür jedoch umso mehr.
3. Schritt: Meine 3 wichtigsten Kennzahlen
Der letzte und wichtigste Schritt ist, die 3 wichtigsten Indikatoren oder Kennzahlen zu bestimmen. Das bedeuted auch, die Frage zu stellen: „Sind die genutzten Kennzahlen wirklich relevant?“
Sind die genutzten Kennzahlen für den Vorstand irrelevant, so ist das natürlich problematisch. So kann es passieren, dass ich neben meinen 3 Favoriten noch 2 Kennzahlen oder Leistungsindikatoren nutzen muss, die für meinen Vorstand von Bedetutung sind.
Ein gutes Beispiel hierfür ist: „Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization.“ kurz EBITA genannt. Das bedeutet Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen auf Sachanlagen und Abschreibungen auf immaterielle Vermögensgegenstände wie Lizenzen, Patente oder Software.
Für meinen Teil des Geschäftes kann das EBITA aus Sicht des Vorstandes enorm wichtig sein. Für meine Arbeit könnte dies jedoch weniger relevant und beispielsweise die Neukundengewinnung von größerer Bedeutung sein.
Zusammenfassung: Was ist Ihre Meinung?
Das Weinbusiness hat mehr Gemeinsamkeiten mit Social Media, als man denkt. Um sich zu verbessern, ist ein Inventar oder ein Audit enorm hilfreich.
Wenn wir verstehen, was wir mit Hilfe eines KPI’s lernen möchten oder welche Leistung wir zu verbessern gedenken, ist der erste Schritt getan. Mit Hilfe eines Audits im Social Media Bereich erhalten wir noch mehr Antworten zu Fragen wie beispielsweise:
- Welche Weine verkaufen sich am Besten und welchen Deckungsbeitrag (DB) (d.h. Verkaufspreis minus variable Kosten = DB) können wir damit realisieren?
- Welche Art von Instagram Posts (oder Tweets, Xing Posts) generieren gutes Engagement in Form von Likes, Kommentaren, etc.
- Über welche Weine haben sich die Leute in Social Media, eMail, Reviews Online, etc. positiv oder negativ geäussert?
- Welche Produkte oder Weine erhalten viele Word-of-Mouth Empfehlungen über Social Media durch Tweets oder Kommentaren auf Einträgen unserer Webseite?
Bei Transfers von Fussballstürmern war für Arsène Wenger bei Arsenal die Antrittsschnelligkeit eine schlüsselrelevante Kennzahl. Dank dieser konnte beispielsweise Thierry Henri mehr Ballduelle gewinnen, weil er schneller war. Ballgewinn war für Wenger also eine Voraussetzung, um Tormöglichkeiten erspielen zu können.
Gibt es im Rahmen Deiner DrKPI Beratung einen guten Ansatz?
Wie zeige ich dem Management, welche KPIs im Social Media Bereich von Nutzen sind?
Zitat
Kennzahlen stellen Zahlen dar, die in aggregierter Form über relevante Sachverhalte und Entwicklungen informieren.
Key Performance Indicators sind kritische Erfolgsfaktoren, die in Kennzahlen abgebildet werden. Diese stellen also eine Auswahl an Kennzahlen dar. Anhand derer ermitteln wir mögliche Fortschritte hinsichtlich wichtiger Zielsetzungen oder kritischer Erfolgsfaktoren innerhalb einer Organisation.
Das Ziel im obigen Beispiel war es, Tore zu schießen. Ein KPI im digitalen Marketing oder Social Media Marketing muss definieren, was das Endziel sein soll, wie z.B. ein neuer Kundenauftrag, Eintrag für den Newsletter der Firma, usw.
Wenn der Spieler die Antrittsschnelligkeit nicht hat, ist die Konsequenz, dass er nicht als Stürmer übernommen wird. Ob der KPI erfüllt ist oder nicht muss eine Konsequenz nach sich ziehen. Wird die Kennzahl erreicht, können wir uns verbessern. Was pasiert, wenn wir dies wollen, und geht es auch mit weniger Ressourcen?
Wird der Metrik nicht erreicht, müssen wir rausfinden warum und welche Auswirkungen dies beisielsweise auf den Verkauf oder den Sales Funnel gehabt hat.
Der Schlüssel zum Erfolg sind 3 bis maximal 5 Kennzahlen die uns nicht ablenken, sonder helfen zielorientiert zu arbeiten.
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Wir freuen uns über Ihre Fragen und Kommentare unten:
- Welche KPIs nutzen Sie in Ihrer Arbeit am Liebsten?
- Welcher KPI hat sich bei Ihnen im Social Media Marketing bewährt?
- Haben Sie ein Beispiel, bei dem eine Kennzahl Sie wirklich enttäuscht hat oder einfach nicht hilfreich war?
Hinterlassen Sie uns gerne einen Kommentar, wir freuen uns immer, von Ihnen zu hören.
Offenlegung: Die Autorin / Bloggerin weist darauf hin, dass einige der erwähnten Organisationen Kunden von CyTRAP Labs GmbH sind und / oder DrKPI® Services und Produkte abonniert haben / beziehen.
